五粮液再罚经销商：36家被减少供应量 多因跨区域销售

       10月23日，五粮液集团方面向澎湃新闻确认，公司近期对涉嫌违反合同约定并跨区域/渠道销售的31家经销商进行了通报，并对36家经销商进行了减量。这是时隔一个月五粮液再次出手处罚违约经销商。

　　处罚文件显示，针对发生了违约销售，但出库日期在2017年2月9日之前的31家经销商，公司要求其回购，但不执行减量处理，现予以通报；对于已经发生违约销售，且出库日期在2017年2月9日之后的经销商，按照“违规减量”标准处理；针对出库日期在2017年6月2日之后的，按违规减量标准加倍处理。被减量的经销商共达36家。

　　所谓减量指的是减少相关酒品的供应量。不少知名酒企都将减少供应量作为对旗下经销商的一种常用处罚手段。

　　五粮液方面向澎湃新闻表示：“对于违约销售的这种处罚属于公司的日常管理，是定期会做的工作，目的是为了维护市场的稳定，实际也是为了保证绝大多数经销商的利益。”

　　对于五粮液的这种处罚，一家受影响经销商负责人向澎湃新闻表示：“跨区域销售的问题肯定存在，虽然指定一些区域卖，但经销商的货下放后，不清楚下面的人再把货卖到什么地方。”

　　而触发这种行为的根本原因是价格。这名负责人透露，尽管“普五”的官方建议零售价是969元，但是“有些人810元的价格拿到货后，850元就卖出去”，货的区域分布也很不均衡，一些经销商就会选择把货卖到货少的地方，这就造成了跨区域销售。

　　前述五粮液内部人士确认，现在“普五”的出厂价为769元，近期没有涨过，建议零售价为969元。

　　尽管五粮液方面一直声称“售价由市场决定”，但五粮液此次处罚违约经销商，保价的意图非常明显。

　　五粮液的这种处罚得到了一些经销商的支持。

　　有被罚经销商向表示，“这种处罚是合理的”。出现跨区域销售的情况与今年五粮液经销商渠道扁平化战略有关，因为公司要推广“百城千县万店”，就有不少新店开出，一些新店就容易把价格压得很低，长此以往如果管理缺失，许多经销商的利润会受到影响。

　　调查发现，多名不同地区经销商目前“普五”的一批价主要在810-820元，而如果计划内的量卖完后要从其他渠道拿货，单价可以达到近860元，这在今年中秋国庆双节前终端零售价“没有涨很多”，且多名经销商预测近期一批价不会降、零售价到春节前都不会涨的情况下，经销商利润空间就比较有限。

　　有经销商向记者解释道，在这种情况下，如果再有人扰乱市场秩序，很多经销商的利益就会进一步受到影响。

　　但有乐观的经销商表示，五粮液此次减量处罚对其影响主要体现在第四季度，不会影响元旦、春节档期，因为明年的计划量在今年12月中旬就会开始发货。

　　前述五粮液内部人士也确认，给经销商减量只影响其今年剩余的供货量，不影响明年的计划量。

　　值得一提的是，五粮液上一次处罚经销商是在今年9月20日，两次处罚时间间隔不到一个月。

　　当时，五粮液公司品牌管理事务部发布了《关于终止六家多次多地违约销售经销商剩余合同计划执行的通报》，终止执行与重庆锦晖酒类销售有限公司等6家经销商的剩余合同计划。

　　五粮液相关负责人表示，这6家经销商违反了《经销协议》合作约定，此举目的是维护商业合同的严肃性。据悉，合同终止执行的原因为五粮液认定经销商串货，影响产品市场销售。

　　当时有业内分析人士指出，旺季来临之前，五粮液此举意在规范市场，防止经销商在旺季销售期间进行低价销售和串货，是企业针对经销商层面的震慑行为，更重要的是要实现产品保价增量的目的。